售前职员必备的贩卖认知要点

在工作中，时常听到贩卖对售前说，在支持的工作中，你只要体现专业，其他的你可以先不消管。在to B贩卖的项目中，贩卖和售前从打仗客户开始确实就要审慎警惕，从各个细节证实本身的专业是可以被信托的。如果售前能更相识在项目中贩卖的一些根本认知，那么我信赖两边能协作的更好。

1.贩卖的四个阶段

1.1先容宣传
这个阶段更多是与客户的初次打仗，怎样从生疏到认识，怎样给客户留下良好的第一印象至关告急。

上面是拜访客户的sop，不管是贩卖还是售前，如果遇到第一次生疏拜访，肯定要多关注细节，由于第一印象好不好，只有一次机遇，以是可以找相干同事或朋侪模拟，熟能生巧。

本阶段的重点肯定是通过自我先容，让客户相识公司及公司的产物，自我先容肯定要简便明白，颠末经心计划。

1.2发掘和引导客户需求
相识客户需求优劣常告急的一个环节，发掘客户的需求必要提问，提问一样平常分为封闭式提问和开放式提问。

开放式提问就是向客户提出比力概括、宽泛的标题，让客户自由叙述。比如“你们对这个方案有什么思量”，目标是使对方更多地讲讲有关环境、想法等，让我们相识更多的信息。一样平常可以问：“叨教，之前没有上这套体系前，原先是怎么工作的，有哪些标题？”，“对于这个项目标方案计划，您有哪些思量？”，“您比力在意的关键因素是哪些，为什么？”等。

封闭式提问是指对提问者提出的标题有预设的答案，用来澄清毕竟，获取重点，缩小讨论范围。比方，“你们倾向于国内品牌，还是国际品牌”“投标时间定了吗”“上半年，还是下半年”等。

切入正题以后，刚开始要利用开放式提问，让客户叙述环境。相识根本环境之后，再利用封闭式提问，让客户明确“是”大概“不是”，把标题澄清。

在交换过程中，重点是谛听，“高手爱听，新手爱说”。通过谛听相识客户的需求，发掘客户的需求。通过提问，在相识客户的需求之后，就要开始引导客户需求，引导客户思量本身有上风的方案，提出阶段性方案，突生产物及服务的重点和上风。

1.3创建互信关系
让客户产生信托的根本重要源于三个方面：公司力气、产物代价、个品德牌。

公司力气。突出公司的力气，配景，品牌，乐成案例等。对于行业中的头部企业，贩卖工作相对轻易，客观上讲，公司的品牌起到了推介作用，客户生理上接纳水平高，信托度也会相对更高。如果公司小，则要把客户引导到产物代价和服务上。

产物代价。可以利用FABE原则来先容公司的产物和服务。

F-特性：一样平常就是指产物的性能指标，体系的功能指标等。

A-上风：一样平常与同类产物的比力阐明，如我司在同类定位产物中，定位精度，定位延伸，定位容量，定位稳固性等远好于同类产物等。

B-优点：即阐明产物的上风能带给客户的优点。以客户为中心，通过夸大客户得到的优点说服客户购买。如定位体系上线后，能给客户一年节流多少人力费用，哪个产线提升的多少服从等，客户一听就会明确这款产物的利益，他大概不相识这款产物的技能，但是我们直接说生产物能带给他的利益，他立刻就能听懂，进而体现出爱好。

E-证据：证据，包罗乐成案例、技能陈诉、客户表扬信、报刊文章、照片等，全部作为证据的质料都应该具有充足的客观性、权势巨子性、可靠性和可见证性。

在利用FABE原则时，必要注意沟通次序。对没有履历的新手来说，许多人开口就是背产物阐明书，不绝说产物的各项性能指标，而忽略一旁的客户是否爱听这些指标，以及是否听得懂。

高手通常上来先讲优点，客户听得懂，感爱好，然后接着讲证据。客户听了这些真实的案例会佩服，也会问更多的标题。这时，我们就可以捉住机遇，一气呵成，先容特性，同时阐明上风。如许，整个贩卖过程顺理成章，节奏尽在掌控之中。

个品德牌。客户对贩卖或售前的个人印象优劣对贩卖希望是否顺遂也有很大影响。不宣扬，谦善，不淘气，重答应，这些一样平常都是客户看重的品格。

别的，要用本身的乐成案例和业绩说服他，包罗本身服务了多少客户，做了哪些引以为豪的项目，以此证实你是可靠的，有本领。如果你只是个新人，乐成案例不多，就表明本身的诚意和刻意，这也可以感动客户。

1.4成交并维护客户关系
对贩卖来说，成交不是项目标竣事，恰好是客户关系的开始。

B类客户通常都是恒久采购，以是每每第一单只是开始。另一方面，维护好客户关系，也有利于树立口碑，积累乐成案例，成为说服下一个客户的有力证据。以致客户也会给我们先容新的客户，形成良性循环。这就是成交之后，服务好客户、维护好客户关系的告急意义。

成交之后，贩卖职员的第一个重点是做好项目标交付，要继续盯项目标交付希望，每周定期和交付团队沟通。许多贩卖职员在这个环节轻易出标题，就是签了单以后，就以为本身的事已经完成，把订单交给公司就不管了，去做其他项目，一旦项目标交付时间无法包管，客户就会敦促，发现有标题了才催公司，这就导致项目交付大概出标题。

项目交付以后，维护客户关系的第二个重点是定期回访。回访不愿定去现场，可以一两个月打个电话大概发封邮件问一问，和客户保持接洽，让客户感受到关怀，让客户放心。

回访着实也是给反面的项目留一个契机，可以顺理成章地问客户：“本年另有没有什么需求或筹划？”回访工作很轻易把项目推到下一个阶段，偶尔机扩大贩卖。

维护客户关系的第三个重点是做好售后服务。